Y en un mundo cada vez más digital, rápido e interconectado, la estrategia es fundamental para lograrla y así beneficiarse de la planificación y la visión a largo plazo. Sobre todo, si esa búsqueda terminó en Estados Unidos: un destino sumamente atractivo por su mercado múltiple, poderoso y diversificado.

Lo confirma Alejandra Winter, quien es directora de un programa de internacionalización en Florida del Cambridge Innovation Center (CIC). Uno de los espacios de trabajo colaborativo e innovación más importantes de Estados Unidos.

Desde hace siete años que Winter, ex-directora de Operaciones para la Innovación de Ideas Factory (IF), promueve la llegada de empresas, mayormente startups, a una de las economías más potentes e innovadoras del mundo. Un trabajo que le permite estar al tanto de lo que necesitan las empresas para su arribo a Norteamérica y tener conocimiento de seis consejos para quienes lo tienen en mente.

“La internacionalización es un viaje que requiere paciencia, perseverancia y una gran cantidad de planificación. Sin embargo, con la estrategia correcta, las empresas chilenas pueden encontrar un gran éxito en su expansión hacia los Estados Unidos, abriendo la puerta a nuevas oportunidades de crecimiento y éxito”, inicia Winter.

Definición de los objetivos de negocio

La clave para una estrategia de internacionalización exitosa es contar con una comprensión clara de sus objetivos de negocio. ¿Se está buscando aumentar los ingresos a través de la expansión en nuevos mercados, o tal vez se quieren reducir costos, aprovechando los recursos más económicos disponibles en el extranjero? Estas y otras preguntas deben quedar resueltas en esta etapa.

“Otros objetivos pueden ser aumentar la competitividad al acceder a nuevos talentos y tecnologías, o diversificar los riesgos a través de una mayor expansión geográfica. Una vez que se han definido estos objetivos, se pueden establecer KPIs asociados para medir el éxito de la internacionalización”, agrega la Directora de CIC.

Selección del mercado objetivo

Si bien Estados Unidos es un país enorme, diverso y complejo, con una variedad de mercados regionales que presentan diferentes oportunidades y desafíos, no deja de ser una tierra fértil y propensa a las oportunidades. En ese sentido, una parte crucial de la estrategia de internacionalización debe ser la correcta selección del mercado objetivo.

“Esto implicará un análisis detallado de varios factores, incluyendo la distancia cultural, administrativa, geográfica y económica, entre Chile y los diferentes estados o regiones de Estados Unidos”, detalla Winter, quien aconseja como una herramienta útil y adecuada para este propósito el marco de análisis CAGE (Cultural, Administrative, Geographic, Economic).

Determinación de los recursos necesarios

Ya teniendo identificado el mercado objetivo, el siguiente paso que aconseja Winter es determinar los recursos necesarios para operar efectivamente en estas plazas. Algo que puede verse común pero que muchas veces termina sobrepasando a sus ejecutores porque no se plantearon correctamente los puntos a considerar.

“Esta determinación podría incluir todo, desde la financiación necesaria para establecer y mantener operaciones, hasta los recursos humanos requeridos, la infraestructura física y digital necesaria, y la capacidad para cumplir con las regulaciones legales y fiscales del mencionado mercado objetivo”, complementa.

Localización del producto o servicio

Sin desmerecer los tres puntos anteriores, para Alejandra Winter un capítulo primordial de la internacionalización es la localización del producto o servicio. Esto involucra la adaptación de lo que se ofrece a las demandas, necesidades, preferencias y regulaciones estadounidenses.

“Las decisiones pueden implicar cambios en las características del producto, ajustes en la estrategia de precios, modificaciones en el enfoque de marketing y ventas, cambios en el empaque o la marca para cumplir con las normativas locales y apelar a los clientes estadounidenses e incluso una variación en el modelo de negocio”, explica.

Estrategias de entrada al mercado

Una vez determinada la localización, Winter recomienda revisar y confirmar las estrategias que tiene la empresa para su llegada a Estados Unidos. Un aspecto que varía según los recursos disponibles, las características del mercado y los objetivos propios de quienes administran el negocio.

“Pueden haber muchas estrategias de entrada, pero algunas de las más comunes incluyen la exportación, la concesión de las licencias, la creación de franquicias, la formación de alianzas estratégicas o joint ventures y la creación de una subsidiaria de propiedad total”, declara.

Construcción de Capital Social

Para terminar, la construcción de capital social es un componente crítico de cualquier estrategia de internacionalización. Y tal como si sus protagonistas estuvieran en nuestro país, los empresarios deben esforzarse en construir redes y relaciones con el ecosistema, pues basta que una de ellas sea efectiva para que su expansión no se detenga.
“Todo esto puede implicar la participación en eventos de networking, charlas y conversatorios, como también de la búsqueda de mentorías con empresarios experimentados, la colaboración con otras empresas o la construcción de relaciones con la diáspora chilena en Estados Unidos”, concluye Alejandra Winter.